YouTube広告で集客・登録者を増やす方法！売上・採用につなげる3ステップ戦略【DIA株式会社 高嶋様】

「企業YouTubeチャンネルでの広告出稿って、チャンネルの属性が崩れて逆効果になるんじゃないか？」のような不安を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

しかし、正しい戦略で広告を活用すれば、チャンネルを売上・採用・メディア露出まで一気に加速させることが可能です。

今回は、Webマーケティング歴16年・YouTube広告歴4年以上の実績を持つDIA株式会社の高嶋さんをお迎えし、最新のYouTube広告戦略について伺いました。
登録者単価の実態から、1年半で登録者10万人を達成した成功事例、そしてオーガニック成長を崩さない広告設計まで詳しく解説します。

▼本記事の内容は、YouTube動画でも詳しく解説しています。

＜話者プロフィール＞

DIA株式会社 高嶋さん
Webマーケティング歴16年。2009年からWebマーケティングの世界に入り、LP（ランディングページ）専門会社の立ち上げ、動画制作を経てYouTube広告の運用に特化。
「チャンネルのCMを作る」という独自のアプローチで、企業YouTubeチャンネルの登録者増加からブランディング・売上拡大までを一貫して支援している。
コーチング系チャンネル「Mindset Coaching Academy」を1年半で登録者10万人に成長させた実績を持つ。

弊社・BIRDY代表 鳥屋
法人専門のYouTubeチャンネル支援会社「BIRDY」代表。戦略設計から法人チャンネルの立ち上げ、撮影・編集、運用代行、さらには内製化支援までを一気通貫で対応。毎月5社限定で無料相談も実施中。

Webマーケ歴16年のプロがなぜYouTube広告にたどり着いたのか

鳥屋：今日はYouTube広告について詳しくお話を伺いたいんですが、まず簡単に自己紹介をお願いできますか。

高嶋さん：YouTubeマーケティングを行っております、高嶋と申します。

鳥屋：YouTube広告にとても詳しいと伺っていますが、これまでどのような経歴を歩まれてきたのでしょうか。

高嶋さん：もともとWebマーケティングに携わっていて、2009年頃からなので、今年で16年目になります。

鳥屋：2009年からですか。かなり早い時期から取り組まれていたんですね。

高嶋さん：当時は広告運用をしていたのですが、ランディングページ（LP）という言葉自体を理解していない人も多かったんです。
そこで「LPを作ればコンバージョンが上がる」ということに気づき、LPの専門会社を立ち上げました。
ただ、その後LPが乱立するようになり、「次はクリエイティブを変えないといけない」と感じて、動画広告に取り組むようになりました。

鳥屋：動画広告に切り替えてからはどうでしたか？

高嶋さん：動画広告を作ることで、コンバージョン（成約率）は上がりました。ただ、やっていること自体は以前と大きく変わっていないなと。
動画広告を作るのであれば、YouTubeで活用したほうがいいのではないかと考えました。
そこで、それまでの「比較検討型の広告」から、YouTubeでファンになった人だけをターゲティングする広告に切り替えたところ、大きな成果が出るようになりました。

鳥屋：なるほど。そこからさらに、YouTubeチャンネルの広告を運用するようになったんですね。

高嶋さん：はい。企業チャンネルってなかなか伸びないじゃないですか。
どうにかしたいなと思って、YouTubeチャンネルそのものを広告で宣伝すればいいのではないかと考えました。

広告費100万円で登録者1万人は作れるのか？YouTube広告のリアルな可能性

YouTube広告と一口に言っても、その種類は多岐にわたります。
ここでは広告の種類と、実際にどれくらいのコストでどんな成果が得られるのかを具体的な数字とともに伺いました。

YouTube広告の種類と使い分ける方法

鳥屋：そもそもYouTube広告にはどのような種類があるのでしょうか。

高嶋さん：代表的なものとしては、まずインストリーム広告があります。動画の冒頭に流れて、5秒後にスキップできる広告ですね。
ほかには、検索結果や動画の横に表示されるインフィード広告、YouTubeのトップ画面に表示されるマストヘッド広告、そしてYouTubeショート広告。
めちゃくちゃいっぱいありますね（笑）。

鳥屋：確かにたくさんありますね。高嶋さんはYouTube広告をどのように活用しているのですか？

高嶋さん：一般的な広告はリード獲得や商品販売を目的とすることが多いですが、私たちは少し違うアプローチを取っています。
チャンネル自体を伸ばしてファンを増やし、その結果として売上を伸ばすという方法です。
イメージとしては、テレビの番組予告に近いですね。
「◯月◯日にこんな特番があります」みたいな動画のYouTubeチャンネル版を作って、広告で流していくというやり方です。

YouTube広告の登録者単価は40〜100円

鳥屋：具体的には、どのくらいの費用でどのくらい登録者が増えるのでしょうか。

高嶋さん：視聴単価は、だいたい2〜20円程度と幅があります。
チャンネル登録の単価は、40円〜100円程度に収まるケースが多いですね。

鳥屋：つまり、1人の登録者を獲得するのにミニマムで40円、高くても100円ぐらいと。

高嶋さん：はい。これは特別なターゲティングを行わない場合の数字です。
極端な話をすると、100万円の広告費を使えば1万人程度の登録者を獲得することも可能です。

鳥屋：それはすごいですね。

高嶋さん：ただ、気をつけないといけないのが、広告で来る人はほとんどが新規ユーザーなんですよね。
YouTubeでは新規視聴者とリピート視聴者のバランスがかなり重要なので、広告をかけすぎるとチャンネルが壊れてしまう可能性もあります。

1年半で登録者10万人達成！チャンネルの成功事例

高嶋さんのYouTube広告の代表的な成功事例は、コーチング系チャンネル「Mindset Coaching Academy」。
オーガニック（自然流入）と広告のバランスを取りながら、1年半で登録者10万人を達成しています。
その成長の裏側について詳しく伺いました。

オーガニック（自然流入）と広告の理想的なバランス

高嶋さん：先日、コーチング系チャンネル「Mindset Coaching Academy」が登録者数10万人を達成しました。

鳥屋：すごいですね。オーガニック（自然流入）でも普通に伸びているんじゃないですか？

高嶋さん：そうですね。すべてが広告というわけではありません。
私が関わり始めたのが昨年の12月で、その時点では登録者の流入の半分ほどが広告でした。
それが、チャンネルが成長するにつれてオーガニックの割合が増え、現在は広告が2〜3割程度になっています。

鳥屋：だんだんオーガニック（自然流入）の割合が増えていったんですね。

高嶋さん：そうですね。リピーターが増えてくるので、同じ広告費でも徐々にオーガニック（自然流入）の割合が高くなっていくんです。今は、オーガニック（自然流入）と広告のいいバランスを保てていますね。

広告導入でチャンネルの成長スピードはどこまで加速するのか

鳥屋：広告を導入して、チャンネルの成長スピードはどのように変わりましたか？

高嶋さん：最初の1年で4万人、その後の半年で6万人増えています。

鳥屋：半年で6万人ですか。それはかなり早いですね。

高嶋さん：かなり時短はできているかなと思います。
再生数も、以前は公開から1週間で1万再生に届く動画がほとんどなかったのですが、今はヒットすると75万再生ほどまで伸びる動画も出てきました。

鳥屋：オーガニック（自然流入）でも伸びるポテンシャルのある動画を、広告を活用してブーストをかけられるということですね。

高嶋さん：そうですね。当たり動画がより伸びやすくなる傾向があります。

YouTube広告がもたらす3つの成果：メディア露出・売上・採用

YouTube広告でチャンネルを伸ばした先には、どのような成果があるのでしょうか。
高嶋さんは、その効果を「メディア露出」「売上」「採用」の3つに整理して語ってくれました。

成果1．メディア露出が一気に増える

鳥屋：広告をかけることで、具体的にはどのような成果が出るのでしょうか？

高嶋さん：YouTubeで一番最初に効果が見えやすいのは、メディア露出ですね。
いろいろな媒体から声がかかるようになります。
企業や店舗のYouTubeチャンネルを運用していると、テレビ出演の依頼が来たり、取締役にならないかという話が来たり、通常の取材依頼も増えます。
これが無料でできてしまうのはかなり大きいです。

鳥屋：YouTubeをオーガニック（自然流入）で伸ばすのと、広告で伸ばすのとでは違いがありますか？

高嶋さん：単純にリーチの規模が違います。オーガニックだと1の視聴者にしか届かないところを、広告を使えば10届けることができる。
その分、反響も大きくなります。

成果2．数千万円規模の売上アップ

高嶋さん：2つ目は売上アップですね。
YouTubeは一度の接触で商品が売れるというより、動画を見て興味を持った人がチャンネルを継続的に視聴し、ファンになってから問い合わせにつながるケースが多いです。

鳥屋：時間はかかるけれど、問い合わせまで来た人は契約につながりやすいということですね。

高嶋さん：そうですね。いわゆる熱量の高いリードが取れるのが大きいです。
実際にAGAクリニックのチャンネルを運用しているのですが、登録者が1〜2万人になった頃から問い合わせが入り始めました。
現在は5〜6万人ほどですが、「YouTubeを見て来ました」という患者さんがかなり増えています。
売上としても、数千万円単位で上乗せされています。

鳥屋：クリニックは単価も高いですから、その影響は大きいですね。

成果3．採用の質と量が変わる

高嶋さん：3つ目は採用ですね。
チャンネルを見てファンになった人は、「商品を買う」か「その会社に入りたい」と思うかのどちらかになることが多いんです。
採用では応募数が増えるだけでなく、会社の考え方や雰囲気を理解した状態で入社する人が多いので、ミスマッチが減るというメリットもあります。

鳥屋：採用の観点だと、新卒の時期に合わせて広告を出すなどの戦略も取れそうですね。

高嶋さん：はい。年齢などのターゲティングもできますし、YouTubeショート広告を使って特定の層にアプローチするという方法も十分可能です。

YouTubeショート広告×3H戦略で作る「チャンネルが壊れない広告設計」

ここからは、高嶋さんが実際に運用している広告戦略の全体像に迫ります。
YouTubeショート広告を起点に視聴者を段階的にファン化していく導線設計は、YouTubeが公式に提唱する「3H戦略」を営業視点で発展させたものだといいます。

ステップ1：YouTubeショート広告を“テレアポ”として使う

鳥屋：具体的な広告戦略について伺いたいんですが、最初のステップは何でしょうか？

高嶋さん：最近はYouTubeショート広告をよく使います。
YouTubeショート広告は、CMよりもピンポイントで具体的な内容を伝えられるんですよね。
チャンネル全体の宣伝だとちょっと弱いなと感じていて、ショートなら「YouTubeで売上を上げたい人」「チャンネル登録を伸ばしたい人」と、より詳細にターゲティングできます。

鳥屋：YouTubeショート広告の冒頭で気をつけていることはありますか？

高嶋さん：最初の3〜5秒で、バナーに書くような内容をそのまま話してしまうことですね。
たとえば、「売上が上がるYouTubeチャンネルの作り方」みたいに、先に答えを言ってしまう。

鳥屋：なるほど。YouTubeショート広告の役割はどのように考えていますか？

高嶋さん：僕はテレアポだと考えています。
社長が自ら出てきて「この言葉なら興味を持ってもらえるのではないか」と投げかける最初の一言のようなものです。
よく「最初の5秒が大事」と言いますが、僕は0.5秒が勝負だと思っています。

ステップ2：視聴者を横動画へ自然に誘導する

鳥屋：YouTubeショート広告から次のステップとしては、横動画につなげるんですよね？
どのような導線なのでしょうか？

高嶋さん：YouTubeショート広告からチャンネルに飛ばすこともあれば、ショートの下にある関連動画のリンクから横動画に飛ばすこともあります。
広告の場合は自動で関連動画が表示されないので、タップすると横動画に遷移する設定にしています。

鳥屋：YouTubeショート広告は新しく制作するんですか？それとも横動画の切り抜きでしょうか。

高嶋さん：横動画のなかから新規視聴者に刺さりそうなトピックを見つけて、その内容をYouTubeショート広告として作るイメージです。
言い方としては、「内容の切り抜き」に近いですね。

ステップ3：短い動画→長い動画→完全解説へと導く設計

鳥屋：横動画を見た視聴者は、その後どのような流れになるのでしょうか？

高嶋さん：横動画では、ほとんどの人が離脱します。
ですが、そのなかで「独自のノウハウがありますよ、詳しくはこちらの動画で」と、次の動画に誘導するんです。

鳥屋：段階的に視聴者を絞り込んでいくイメージですね。

高嶋さん：そうですね。新規向け動画は5〜8分、次の動画は15〜20分。そして最終的に1時間ほどの完全解説動画へ誘導します。
ここまで視聴する人はかなり熱量が高いので、問い合わせにつながることが多いですね。

鳥屋：ショートから横動画への遷移率はどのくらいですか？

高嶋さん：高くて4％、低いと1.5％ですね。
1万回再生されて100〜150回クリックされるイメージです。
クリック単価も100〜200円ぐらいで収まることが多いので、興味のある人にしっかり届いている感覚があります。

YouTube公式の3H戦略を営業視点で進化させる

鳥屋：今までお話を聞いてきましたが、すごい戦略ですよね。公開しちゃっていいんですか？

高嶋さん：実はこれ、僕が考えた内容でもなくて。
YouTubeが公式に提唱している、「3H戦略」というフレームワークがあります。

鳥屋：HEROが誰でも興味あるようなコンテンツ、HUBが人とチャンネルをつなぐコンテンツ、HELPが具体的に役立つコンテンツですね。

高嶋さん：はい。基本の考え方は一緒なんですけど、そこに営業視点の導線設計を加えているのが私たちのやり方です。
ショート広告がヒーロー、短〜中尺の横動画がハブ、そして1時間の完全解説動画がヘルプという構造ですね。

ショート広告はチャンネルを壊さない広告戦略

鳥屋：YouTubeショート広告を広告で使うのはかなり良いアイデアだと思います。
維持率も上がりますし、YouTubeは総再生時間を重視しますよね。
YouTubeショート広告で再生数を増やしても、横動画を1本見てもらえれば再生時間は長くなる。
だからオーガニックと広告のバランスも崩れにくいのではないかと思いました。

高嶋さん：そうですね。実際に運用していても、YouTubeショート広告を広告で流すと横動画のほうが伸びたりするんですよ。

鳥屋：この戦略を考えている広告運用者は、まだ少なそうですね。

高嶋さん：いないと思います。
YouTube広告は設定自体が簡単なので、多くの運用者は「どれだけ再生数を増やすか」だけをKPI（中間指標）にしてしまうんです。
再生数は1円以下でも増やせるので、結果として「再生数は増えたのに売上は増えない」という状態になり、広告が続かなくなるケースも多いですね。

鳥屋：焼き畑の農業みたいな話ですね。持続性がない。

広告は「伸びているチャンネル」を加速させるためのツール

鳥屋：YouTube広告で「これだけはやったらダメ」という注意点はありますか？

高嶋さん：広告を出すタイミングですね。
オーガニック（自然流入）で運用してみて、まだ問い合わせが0の段階で広告をかけるのは、正直おすすめしません。

鳥屋：逆に思ってました。「効果が出ないから広告を使おう」という人が多い気がします。

高嶋さん：それだと大体失敗するんですよ。
伸びてないチャンネルというのは、言葉を選ばず言うと、ダメなチャンネルなわけです。
ダメなチャンネルに広告をかけても意味がない。
なかには、運用だけでは成果が出ないのを広告でごまかそうとするケースもありますが、それは本質的な解決にはなりません。

鳥屋：逆に、広告が向いているチャンネルや企業はどんなところでしょうか？

高嶋さん：YouTubeと相性の良い企業で、すでにチャンネルが伸び始めている場合ですね。
たとえば登録者が1,000人程度でも、問い合わせが2〜3件出ているのであれば、絶対に広告をかけたほうがいい。

鳥屋：オーガニックである程度芽が出たタイミングでかけるのがベストということですね。

高嶋さん：はい。広告はあくまでチャンネルに人を連れてくるための手段であって、最も重要なのはチャンネルのコンテンツそのものです。
YouTubeは企業のホームページのような存在になるタイミングが来ると思っているので、何か始めるなら早めにご相談いただいたほうがいいかなと思います。

まとめ：YouTube広告を正しく使って、チャンネルを成長させよう

高嶋さんの話で一貫していたのは、「広告はオーガニック（自然流入）を補完するものであり、代替するものではない」という考え方でした。
広告は、オーガニック（自然流入）で証明されたチャンネルの価値をさらに広げるためのツールです。

これから広告を活用したいと考えている方は、まずオーガニック（自然流入）でチャンネルの方向性を磨き、そのうえでプロに相談しながら広告を活用していくことが重要です。
正しい戦略で広告を使えば、YouTubeチャンネルの成長を大きく加速させることができるでしょう。